2020-03-09
1613声明：本文来自于微信公众号运营研究社(ID：U_quan)，作者：套路编辑部，授权站长之家转载发布。
前几天，一个朋友突然发了条朋友圈，说自己在爱奇艺上刷综艺，竟然刷到了知识付费模块，还莫名其妙地买了门英语课。
做《奇葩说》、《庆余年》……不香么，娱乐平台爱奇艺怎么也做起知识付费了?
我查了查，发现爱奇艺竟然真的有知识付费模块，不但如此，优酷、腾讯也都悄悄地做起了知识付费。
左：爱奇艺 中：腾讯视频 右：优酷
这就成功地勾起了我的好奇心。
要知道，今年的知识付费可并不太平。前有吴晓波梦碎 IPO ，后有老罗跨年翻车，「得到」这种正规军在网上都被“人人喊打”……
那么这些“野路子”，又到底在闹什么幺蛾子?
娱乐平台做知识付费，“骚套路”满天飞
像「得到」这样专业平台的套路，为了拉新、转化，通常都会竭力证明自己的专业性：
我(平台)，靠谱!
老师，牛X!
课程，厉害炸了!
告诉用户，这些都是大牛，课程都是精华，内容都很有用，这样用户才会买单。
比如「得到」上卖得好的课程，主讲人不是博导教授，就是各种心理学家、经济学家、科学家，或者著名商业大佬。
但娱乐平台们的运营手段可以说是另辟蹊径，骚套路满天飞了。
1)为拉新狂蹭 IP 热剧，直接转化粉丝
娱乐平台擅长什么?流量弄潮儿，当然是制造流量了。
热门话题、综艺、网剧……「爱优腾」(爱奇艺、优酷、腾讯视频)每个月都能制造出大量热点话题和热门 IP ，聚拢起大批粉丝、影迷、剧迷、综艺迷。
所以，「爱优腾」们做知识付费的第一个骚套路就是：
蹭热门 IP ，直接拉粉丝“入坑”!
比如《我是唱作人》火了，就请主持人伍洲彤做专业的讲解;《破冰行动》火了，找来专业的老师解读犯罪心理学……通过 IP 热度，开发衍生课程，然后直接在粉丝群体里做拉新、转化。
再比如今年上半年，由张艺兴主演的网剧《黄金瞳》在爱奇艺上成了爆火 IP 。于是爱奇艺迅速在「知识」(爱奇艺的知识付费版块)上推出了黄金瞳 IP 系列课程《黄金瞳玉目见宝》(古玩鉴赏课程)和《黄金瞳之宝藏揭秘》(古墓揭秘课程)。
首先，当用户搜索“黄金瞳”时，课程会在网剧下面直接显露，引导影迷和粉丝关注。
然后，课程还会和 IP 剧里的流量演员绑定，搜索“黄金瞳张艺兴 cut ”时，付费课程也会出现在付费列表下面。
最后，课程还会和 IP 剧做深度的结合。比如课程《黄金瞳玉目见宝》就多次从 IP 剧的剧情引入，解读情节背后的知识。
蹭热剧的效果也是显而易见的，在庞大的粉丝群体加持下，两门课程都轻轻松松破百万(一般热门 IP 课程都是 29 元左右)。
在优酷的知识付费频道里，甚至还出了“热剧专题”。
比如通过《延禧攻略》、《长安十二时辰》、《知否》等历史剧，推出了一系列“还原热剧背后历史真相”的揭秘类历史课程(《清朝宫廷疑案解密》、《清代皇陵异闻录》等)。
再比如从《鹤唳华亭》引申到古代文化，推出了《汉服穿搭正确姿势》、《大宋朝点茶，咖啡拉花的鼻祖》……等古代礼制文化课程，来吸引古装剧粉丝入坑。
优酷知识付费频道
对于「爱优腾」靠 IP 热剧定制课程来拉新的手段，我只想说：真的太套路了!
2)为推广学拼多多玩拼团，还搞起了二级分销
除了靠 IP 剧拉新外，爱奇艺还更套路地玩起了拼团购和二级分销。
拼团是面向用户的策略，通过团购低价诱导用户裂变来推广课程。
在爱奇艺知识付费模块，拼团不但被放在首页上的一级入口，还专门标上“HOT”角标来吸引用户点击。
进入拼团后，发现从有声书到文史艺术、再从生活健康到儿童教育，几乎所有类型的课程都可以拼团，有的甚至低到只有 1 块钱。
为了进一步推广课程，爱奇艺还搞起了分销。
比如在一些热门课程下方，利用佣金引导用户分销。(有点明白开头的那位朋友为啥会分享课程到朋友圈了)
除此之外，爱奇艺还有一个分销渠道，是专门面向那些分销机构的。他要求分销商必须具备一定的营业资格和粉丝流量。
同时，我还发现了一个耐人寻味的细节，就是分销商竟然存在一级分销和二级分销(超过 2 级就算是传销)，而且关键是：二级分销商的收益由一级分销商线下打款，具体操作线下自己沟通……
我似乎嗅到了一些猫腻的味道。
你想啊，“线下打款，自己沟通”，意味着一级分销下层的分销结构完全不受控，说不定就发展出了三级、四级分销。(此处纯属猜测)
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2019-10-01
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