月入6位数的李佳琦：成功的背后，每一步都是精心“算计”

声明：本文来自于微信公众号 馒头商学院(ID：mantousxy)，作者：韩俊杰，授权站长之家转载发布。

“上头，真的很上头。”

这是很多平时不看淘宝直播的用户，看了一次李佳琦直播后，都会提到的高频评价词。

这些人的心态和行为大多数是这样的：刚开始不屑一顾，认为这个男人只会洗脑;然后抱着《甄嬛传》里华妃娘娘“本宫到要看看，他到底有多大本事”的心态去看他的直播;结果看了一次后，一时没控制住，上了头，下了单。

10 月 20 日，是今年双十一预售开启的第一天， 39 款单品、 5 分钟“封神”、 3100 多万人实时观看直播、巅峰主播榜第一，凭借出色战绩，李佳琦冲上了当天微博热搜榜第一。

在第二天乌镇互联网大会分论坛上，李佳琦的名字被屡次提及。“这次观看人数，相当于几个小时的直播里，一个中等省份的所有人都上去看了。” 阿里高管说道，“去年的双十一，李佳琦一个人卖了 3 亿人民币的销售额，今年他一个人的销售额能超过 10 亿。”

这次的战绩是李佳琦势能的集中爆发，但并非是第一次。回顾过去的历史，他总能一次又一次刷新人们的认知： 5 分钟直播卖掉 1.5 万支口红， 5 个半小时带货 353 万……

强大的带货能力，也为李佳琦带来了丰厚的回报。在今年上半年的一次媒体采访中，李佳琦曾透露，自己现在每个月有 6 位数的收入、年收入过千万。不过从如今的情况来看，他的月收入显然已经不止 6 位数。

在这成功的背后，离不开他辛苦付出和拼命努力。他走的每一步，都花费了巨大的心血。纵观他的成名史，甚至可以说，他的每一步，都是精心的“算计”。当然，这个“算计”是褒义的。

今天，就让我们透过李佳琦走红的背后，来看看他成功的秘诀。

打造人设，制造反差，专业服人

对于用户来说，平时上网主要是为了消磨碎片时间，大多数人并不想去花费过多精力去研究一个人到底是怎么样的。因此，一个网红如果要想让别人快速认识你，最好的方式就是贴标签。

人设，其实就是标签的组合。提起李佳琦，很多人第一反应就会想到他“口红一哥”的称号。

1、制造反差，打造人设

在人们通常印象中，涂口红是女生的专属。但是到了李佳琦这，他却反其道而行，以男性身份用嘴去试口红，这样就容易吸引人们的好奇心和注意力。

关键是这个男生唇形饱满圆润，嘴角上扬，再加上他五官端正，涂口红甚至比女生还要好看。这种行为造成的反差感，给用户带来强烈的视觉冲击力，就会吸引更多人的围观。

反差感带来的关注是一方面，另一方面，李佳琦对口红也足够了解。他的直播，80%以推荐口红为主。别的美妆主播试口红都在手臂上试色，而他一直坚持用嘴试口红。

在一次直播中，李佳琦试了 180 多支口红，试到嘴唇直接麻木。网友们称他为“铁唇哥”，李佳琦嫌难听，拒绝了，「画风整个毁掉」，让大家称他为“口红一哥”。

讲口红，就是李佳琦巩固人设的主打内容。 2018 年 9 月，李佳琦成功挑战“ 30 秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，成为涂口红的世界纪录保持者;不仅如此，他还与马云一起PK卖口红，并成功战胜马云。

围绕“口红”的一系列行为都在不断强调着“口红一哥”这个人设，在面对内容产品同质化的局面下，李佳琦走出了一条差异化的道路，不断地强化自我形象，也让他“口红一哥”的形象更加深入人心。

2、扎实的专业能力

2015 年大学毕业后，李佳琦在江西南昌市做了一名欧莱雅品牌专柜的BA(化妆品专柜美容顾问)。专柜 3 年生涯，凭借自己对化妆品的出色了解和周到服务，李佳琦赢得了客户的喜欢和认可。这一点，从他的销售额远超同事就可见一斑。

3 年线下实战，已经为他打下了坚实的基础。到了线上直播，李佳琦的专业水平足以吊打众多业余美妆博主。

直播过程中，李佳琦对于产品的功能，包含成分，使用场景，卖点优势，试妆效果，适合人群介绍的清清楚楚，对于观众疑惑的点，也能迅速给予解答。对于口红的了解，他称的上是行家中的行家。

在最近的一次直播中，李佳琦试涂了一款口红，然后说这是 16 号色的口红，评论区和身边的小助理都提醒他这是 80 号色。李佳琦坚持说这是 16 号色，还说：我是李佳琦，我能不知道是什么颜色吗?我的脑子里都有 16 号色的颜色。小助理不相信，又仔细看了口红的底部和包装，果然是 16 号色。

从这个片段所传达出的信息，我们可以看到李佳琦扎实的专业能力。类似于这种专业度的展现，在他的视频中比比皆是，这也是让粉丝对他产生信服的重要原因。

直播业务能力强，实力宠粉

想做一个热门主播，最考验的就是直播业务能力。镜头表现力强，口才好，风格独特，长此以往，才会培养起一批忠实粉丝。

1、魔性话术Oh my god

相信听过李佳琦的直播，都会被他的口才所惊叹。

“Oh my god”已经成了李佳琦经典口头禅，也是他第一个出圈的“标识”。以至于现在一提到“Oh my god”，人们脑子中会立刻浮现出李佳琦的模样。

所以才有了那句互联网流传甚广的话，“天不怕，地不怕，就怕李佳琦 Oh my god。”

此外，像“我的妈呀!好好看咯!买它!”这些词也在他的直播中频繁出现，伴随着高昂的声调，不断刺激网友的大脑，一次又一次激发网友们购买的欲望。

“所有女生，你们准备好了么?3、2、1，链接来喽!”继oh my god之后，“所有女生”成了李佳琦最新出圈的口头禅。这句台词一出，成功地抓住了消费者的注意力。

在信息泛滥的网络社会，谁能抓住观众的注意力，谁就成功了一半。而李佳琦一遍遍喊“所有女生”，就是要确保网友们注意力集中。甚至有网友评论，每次李佳琦喊所有女生的时候，都不禁想要喊个“到!”

不过，拥有口头禅并不足以代表一切。如果没有强大的词汇储备量，他也很难应付得了这些琳琅满目的货品。在对产品的介绍中，李佳琦的词汇花样百出，描述精准接地气，根据产品衍生出诸多形容词汇，瞬间就能get到商品的重点。

比如，在描述口红色号的时候，他曾用过以下这些词汇：

嘴巴里面有星空，挠你的心

全唇有种扫空香榭丽舍大街去购物的感觉

人间水蜜桃就是你，没有办法

那些年一眼千年的海报色

感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻，好想咬一口哦

王家卫电影的那种朦胧感、磨砂感...

芭比紫，芭芭拉小魔仙!

......

不仅如此，他还会用口红来代表或推荐给某个明星：

一秒变舒淇

郑重其事的推荐给吉克隽逸

杨幂一定要拥有它

迪丽热巴的颜色，很嫩的玫红色

粉不粉嫩，这是欧阳娜娜的颜色吧

神仙姐姐可以涂的颜色，刘亦菲色

……

如此丰富多变的魔性话术，如果没有私底下充分的知识输入，高强度的训练，很难做到在直播的时候大量输出。

2、善于渲染气氛，制造紧迫感

对直播节奏的把控，气氛的渲染，李佳琦深谙其道。他的直播，就是一场大型沉浸式的直播秀。在他快节奏的语速、高昂的精神状态覆盖下，你经常会有一种莫名的紧迫感，总感觉这东西不买就亏了，再不买就没了。

“所有女生注意咯，这个XXX只有 3 万份，你们什么都不要想，一定要给我抢到它!所有女生，来准备， 321 上链接! 3 万， 2 万， 1 万，快， 6 千，好，没了!下一个!”

这是观看李佳琦直播时经常会出现的盛况。

就跟百米冲刺一样，发令枪一声令下，一群人冲了出去，你慢了，终点就什么都没有了，根本来不及时间去反应。你必须在短时间内做出决策，跑还是不跑?买还是不买?一切都发生在电光火石之间。

然后也不知道怎么回事，稀里糊涂跟着就买了。

甚至有的人，刚进直播间，都没看清李佳琦卖的是什么，就听到他开始报库存，一下子热血上涌，不管三七二十一，先抢了再说。结果是买了个沙发，等第二天回过神来，我是谁?我在干嘛，我为啥买了个沙发?

在这种紧张感的刺激下，粉丝们的肾上腺素成功被激起，作出了有时往往是非理性、冲动式下单。

3、明星造势

与以往明星们只代言大牌产品的情况不同，如今的明星入驻直播平台带货已经不是什么新鲜事。

几乎每个月，都会有明星在李佳琦的视频里露脸，像王源、蔡依林、杨颖、江疏影、唐嫣、杨洋、魏大勋等明星都曾走进过他的直播间或抖音。即便是有的明星并不带货，但是和李佳琦同框互动，也为其带来了超高人气和流量。

最近几天，明星周震南也上了李佳琦的直播间。直播过程中，周震南全程懵逼，对李佳琦的专业表现目瞪口呆。甚至在李佳琦提到“包邮”时也一脸茫然，脑袋打满问号，就像村里没有通网的小朋友。

在李佳琦突然提出周震南要给粉丝们送出一万块钱红包时，周震南吓得惊慌失措，赶紧抓住李佳琦的胳膊“摇一摇”。逗得李佳琦马上安抚他是我来送。

这一次搞笑直播，将呆萌的周震南推上了热搜，同时也为李佳琦的直播赚足了眼球。

4、实力宠粉

宠粉，应该是一个网红最基本的素质。只有你爱护粉丝，处处为粉丝着想，粉丝才会对你产生依赖，从而为你情感溢价。

李佳琦有多宠粉?据一位网友回忆，她记得有次李佳琦直播穿了一件条纹的衣服，在屏幕上看着晃眼，有几条弹幕表达不喜欢，李佳琦看到后马上去换了。有的网友说他的头发不整齐，他也会立刻进行打理。

即使是在线下，走红之后的他出门也坚持不戴口罩，遇到路人和他合影，从来不会拒绝。他有的时候甚至会主动带十几支口红上街，以便于遇到粉丝的时候给他们当做福利。

另外，直播时，在对一些品牌评价的时候，不管是小众品牌还是大牌，李佳琦都一视同仁。好的就说好，不好的直接开怼。

比如他就曾在直播的时候指出，某口红色号是黑山老妖涂的颜色，某色号一涂上嘴巴都没了，某色号简直就是十年前迪厅的颜色。

态度鲜明，不被品牌绑架，为粉丝着想，这样的人物形象丰满而立体，也会让粉丝好感度和信任度倍增，进而提高粉丝的粘性。

对于主播们来说，全网最低价，是身份的象征。粉丝们为什么要在直播间购物?正是因为直播间里商品的优惠力度大。你只有拿到最低价，来观看你的粉丝才会更多。在维护自己粉丝利益这一块，李佳琦也不含糊。

曾经某品牌就因为给李佳琦的所谓最低价比另外一位主播要高出 5 元钱，让李佳琦在直播中大发雷霆，直接要求粉丝们退货给差评。

拿不到最低价，粉丝就无法享受到真正的优惠，这既是对粉丝的欺骗，也是对自己公信力的伤害，造成的最终恶果就是粉丝的流失。