2020-02-11
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声明：本文来自于微信公众号 人人都是产品经理（ID：woshipm），作者：Kevin，授权站长之家转载发布。
相信对于做过增长的同学来说，拼团这个工具并不陌生。可能还有不少同学，专门运营过这个工具，只是效果并不太好。
“拼团的商品大同小异，不吸引人了”、“这个工具被用得太久了，没效果了”等等原因，不绝于耳。
当然有这些客观原因，但我还看到更多的原因，是很多同学不知道如何做增长运营——拼团运营得不好，只是呈现出来的一点表象。
年初，我曾在每日优鲜运营过拼团这个工具， 2 个月的时间，这个渠道贡献的新客数比之前增长了 5 倍。
今天给大家拆解这个拼团运营案例，试着通过这一个小点，将我这几年增长运营的核心方法之一分享给大家，希望对大家有所启发。
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理论知识
1. 拼团的核心指标是什么?
对拼团来说，首先我们要确定这个工具给平台的价值是什么?是帮平台带来更多的新客，还是召回更多的老客购买。
如果是拉新，那要玩的就是老带新团，老带老团就没有意义。
咱们今天讲的是拉新。
大多数新客增长的核心指标有 3 个： 新客数、质量和CAC。
2. 哪些指标在影响核心指标?
有了核心的指标，接下来就要思考：是什么指标在影响核心指标的变化。
以每日优鲜的拼团路径为例：
我们可以看到：从打开APP到拼团成功，一共有 8 个主要页面，对应出来 8 个相关指标，形成一个漏斗。
我们单独拿出来其中任意一个指标，例如：第 2 个指标-活动页UV;活动页UV可能来自首页的 icon / Banner / 开屏 / Push等等——这样又可拆出来约 5 个影响活动页UV的相关子指标。
如果把每一个指标都拆出来，就在新客数量(转化漏斗)这一部分，我们可能就要看 30 个以上的数据指标;再加上 2 个复购的指标(我们暂时只看 7 日复购率和M1 留存率，不同行业复购指标可能有所不同)， 3 个影响CAC的指标(成团人数、参团价格、商品成本)。
这个老带新团的转化漏斗指标(不含商品漏斗指标)，可能会涉及 40 个以上的相关指标，形成一个老带新拼团的指标体系让我们去运营。
在这里我想说的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我们是否有“把概念变成知识和工作”的习惯?
所谓自己学到的知识，就是我们在遇到具体的问题时，能够有自己的逻辑和方法论。
3. 如何观察这么多的指标?
这么多指标是观察不过来的。
这时候，就需要将前面的40+的指标进行提炼为 4 个重要的转化率(活动入口率、开团率、成团率、回流率)和几个核心指标，形成下图，而其他 30 几个影响转化率的子指标在我们具体优化中将起到大作用：
通过这张图，我们可以：
清晰地看到近 7 日的数据趋势及动作，甚至可以去保存过去 1 年的数据和对应的动作;
某一日数据降低，可以去快速定位是哪一个指标影响了核心指标的变化;
横向展开工作表的时候，可以定位影响核心指标变化的原因。
见过太多小伙伴，不知道数据为什么涨了，也不知道数据为什么掉了;每天都很忙，但是一周回顾过来，好像也没有很大产出，以至于对工作、对未来都很焦虑。
我一直相信：这部分小伙伴只是没有系统的方法，掌握了方法，有意识地去做，就能掌控自己运营的产品，并预测70%以上的数据变化，成为一个牛逼的运营。
4. 如何去提升核心指标?
一个指标一个指标地深耕。
这里以新客数量为例，给大家进行讲解：
首先，我们确定新客数量是怎样来的?
新客数量 = 大盘UV x 活动入口率 x 开团率 x 回流率 x 成团率
提高 “ = ” 右边的任何一个指标，结果都会提高——相信运营的同学都知道这一点。
差别在于：面对日复一日的重复运营、流量红利的消失、拼团工具的滥用，很多同学觉得左边的指标是提高不了的;而一个高手，是相信并且有办法让结果提高的。
具体讲解
(数据做过脱敏处理)
关键指标1：大盘UV如何提升
1)拆解大盘UV
第一层：大盘UV的提高分为站内UV的提高和站外UV的提高;
第二层：站内UV的提高又分为Push主动触达、产品功能吸引用户来访;站外UV的提高，又分为XXX(这里不多列举，理解思路即可);
第三层：触达又分短信、Push等等。短信又可以研究，时间(早中晚)、内容(利益、关怀、有趣等)哪一种效果更好?
2)操作示例
(仅示例，实际还有很多可提升的策略)
目标：大盘UV涨2000。
现状：老用户回访反馈的问题。
思考：
引来外部流量;
让老用户回访变多。
策略：
本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼团优惠、聊感情、聊品牌共赢，找他们免费发发软文?
附件有一个xx影院，我能不能帮助他们发一条Push，换一些免费的电影票，吸引用户来抽奖?
010-59396210
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2019-10-01
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