2020-02-08
3081 讲一个既是网商故事，又是定位细分与单品聚集的案例 #电商工业品#
@香薰机大王刘勇泉 的细分定位与单品网络营销：
一、人人都有一颗“我对你错”的正义之心，但事实倒逼心智改变和认知。
小刘，一直做着酒店用品的地面小本生意，现在能回忆起来的是2014年4月和11月，我在中大营销班分别讲了2天的电商实操课，算是认识了。记得第一次我在讲了市场和产品的2个定位后，他问了酒店用品，我建议他：
1）目标客户尽可能高端，最好是细分到不能再细分。
2）酒店用品尽可能减少，最好是只做1~2个单品。
看他的表情，昏古起，只做1~2个单品我不要饿死的？![[嘻嘻]](http://img.t.sinajs.cn/t4/appstyle/expression/ext/normal/0b/tootha_org.gif "[嘻嘻]")
第二次11月份，他又来听我的2天电商实操课，又问了这2个定位问题，我还是老样子回答，不过，我追了一句：还是老样子？他说，上次听了课很有触动，忙嘛忙的要死，一个劲死拚价格，赚不到钱，现在基本上不赚钱的产品砍掉了，已经侧重在香薰机（扩香机）。我知道他还不够狠，所以又强调了一遍：一定要定位高端，单品聚集。
2015年3月深圳，在我的4天全网推广班，他来了……我感到很惊奇，问他怎么样？他说，听你的话，下决心了，只做四五星酒店的大空间香薰机（扩香机），只做法国香薰精油。
2016年4月6~8日深圳，出乎意料他又来读第2期B2B专项班，我问他生意怎么样？他说了一个字：好了很多。
接着，又出乎意料的报读4月18~20日的总裁营销策划班，并爽快的付了3.2w学费，这次，轮到我要昏古起了![[偷笑]](http://img.t.sinajs.cn/t4/appstyle/expression/ext/normal/19/heia_org.gif "[偷笑]")
二、当下做网上生意，考究的就是“小而美”的小众高端市场。
到淘宝搜索一下“香薰机”，足足有100页，想想就要吓死宝宝了，你怎么弄？烧直通车，算你有钱烧，能成交多少呢？就算拚了价格，可成交越多越没钱赚，到头来还不是给马云打工，可马云是不给你发工资的哦。
在产能严重过剩，产品严重同质化的当下，你不去重新定位好自己的目标小众市场，不在产品上做减法，还是做一个酒店用品的百货公司，怎么可能有钱赚？
@香薰机大王刘勇泉 就是在中大听了我2次课后，终于痛改前非，下决心只做四五星酒店这个细分市场，产品聚集到2个单品：进口机芯的香薰机（扩香机）和法国香薰精油。
这两个定位是高度统一的高端市场定位，用我的草根话来说就是不做穷人生意。明确了的定位和聚焦后，他做事情的时间、精力、资金都有了聚集点，加上努力做全网推广，生意也就开始有起色了。从2011年开始到现在，尤其在听了我课后的近两年时间，生意进展明显上升加快，让他有足够的信心来读我的总裁营销策划班。
三、广州市润香环保科技有限公司（营销策划案初稿）
细分市场：四星以上酒店宾馆，大型体育场，高档会所等
产品定位：大空间香薰机（扩香机），家用和办公室香薰机
概念区隔：大空间香薰机平均使用寿命超同行3年
强势卖点：香薰精油比同行省30%
广告语： 【润香香薰机】使用寿命多3年，节省精油多30%
品牌口号：（暂时不考虑）
香薰机（扩香机）和香薰精油卖点：
1、三年时间国内用户超百家，十几家中外500强在使用；
2、是全球第二酒店集团七星级美丽之冠的专属香氛供应商；
3、连续三年实现无客户质量投诉，核心设备用进口机芯；
4、香薰机使用寿命平均超同行三年，国内少见的网络品牌；
5、家用香薰机采用日本机芯，静音且比同行寿命多一年；
6、专有雾化喷头的颗粒更细腻，比表面积更大，直接省精油30%；
7、铝合金雾化喷头，免清洗不堵塞不漏精油，区别于大多数同行；
8、只用法国进口的加香精油，其中30%精油委托其特调香氛；
9、香味扩散范围比同行大，浓度更均匀，香味漂浮时间更长；
10、纯植物香薰精油不含26种过敏源，绝对确保家庭使用安全环保；
11、仓库现货包括香格里拉、希尔顿等在内的近百款酒店香氛，可当天发货；
12、润香品牌决不销售假冒伪劣、以次充好的香薰精油。
故事讲完了，案例也分析的也差不多了。小刘从最早的中大营销班开始，一直到现在，读完了3个课程（B2B班，推广班，营销策划班），也是目前为止我所有的课程，四万元的学费早已在成交的生意里成倍的收回来了。
人是无法思考自己不懂的、需要学习的知识，只有在做的过程中，去学习去完善。
课程联系人：@胡珊珊电商培训 13918537314（微信）
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2019-10-01
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