从“销售主张”到“价值主张”，有6个问题要思考-品达

从“销售主张”到“价值主张”，有6个问题要思考：
1）问问自己，你的公司是以客户需求为导向，还是在销售压力下的导向？销售形势过得去的情况下，会考虑客户需求之类的问题；而当下整个经济大环境低迷，销售压力一定很大，90%以上的企业不会去考虑什么客户需求，只顾着卖货了，打价格战成为常态，质量将是越来越差的恶性循环。这样的局面必然导致全面的不诚信，粗制滥造、以次充好、假冒伪劣、山寨水货横行。
2）你是否总是从价格、销售方法或产品特性，来与同行竞争吗？与同行竞争最好的方法是重新定位目标客户群体，可这个难度极高，老板们普遍连这个意识都没有，怎么可能做出有定位策略的市场竞争方案。销售方法基本上是围绕“价格战”的主导思想，做一些自认为是淘宝高级运营的促销手段，本质上还是低价取胜的市场战略。至于产品特性，这在国内90%以上的产品是不存在的，大部分是吹牛不打草稿的摆谱，一般的顾客都很容易识别，除非骗子行骗，那是另外一说。
3）每个星期或每天从网上来的咨询，他们是通过口耳相传推荐来的吗？从网上来的咨询，#工业品电商# 80%以上应该是通过免费的网络推广，或竞价排名而来，淘宝电商估计99%是做直通车、钻展而来。通过口碑而来的询盘，是少数商家的专利，可能也就是每个行业都相对集中在一些商家身上，国内的高端消费市场往往是通过口碑来的，没有信任的人推荐，则很难做长高端市场的时间。
4）身为一个卖家，你有多了解客户的观点呢？这是一个天大的迷题，卖家一般很难了解客户的观点，但都认为自己了解客户的观点或需求。如果商家真的了解客户的观点和需求了，可能现在至少一半的企业日子过的应该不错的，可现实完全不是这样的。说明，我们现在的企业基本上是不了解客户的，再加上产能的严重过剩，你说企业了解客户多少？我想说，瞎子摸象是当下普遍的市场现象。
5）更重要的是，作为卖家你有竭尽全力去实现客户的需求吗？即使有卖家去全力实现，但由于没有真正了解客户的需求，这种全力很难维持长久。越是大企业，越是缺乏这种力量；相反倒是小微企业，知道自己的身子骨不是太结实，所以反而不顾一切的全力去做，这是有点好笑的事，但确实是如此，因为小微企业太想保住自己那一点点小市场，他们要靠这一点点销售生存过日子。
6）目标客户是否认为你和其他企业不一样呢？对于大中企业中特别知名的一批企业，他们确实是目标客户认为的与众不同；还有一大批小微企业，尽管他们加起来的体量还是很小，但他们也是目标客户认为的与众不同。与众不同的企业毕竟是少数中的少数，是个小概率事件。
以上这些问题，也是#张有为电商培训# 本身要解决的问题，所以，在2017年开始着手解决。

张有为，网商老枪，3年间在北大清华浙大等各地EMBA讲授电商，每年不少于200天，没有一次是好评，都是很好。不仅擅长营销策划，更善于从零开始扶上马送一程，直至转型电商名企。有学员评价：听他讲课，吃安眠药都睡不着。

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